مدپا : مدیریت، دانش، پویش، ارتقاء


اخذ نمایندگی از برندهای معتبر و نا آشنای خارجی

یکی از تجارتهای موفقی که امروزه کشورهایی مانند کشور ما که در حال رشد و توسعه می باشد، اخذ نمایندگی فروش محصولات و یا خدمات خارجی بالاخص برندهای نام آشنا می باشد. این برندها در حوزه های مختلف تولیدی و خدماتی، بواسطه قدمت و سالها حضور در بازارهای جهانی و نیز مدیریت صحیح آنها و رفتار سازمانی خود منطبق بر آخرین متدهای بازاریابی و برند سازی، با داشتن برنامه های منسجم مدیریتی و برند سازی، و همچنین اهمیت ویژه به کیفیت و مشتری مداری، تا سطح بسیار بالایی توانسته اند در هر حوزه از فعالیت خود به طور اختصاصی، سهم بسزایی از بازار داخلی خود و بازارهای بین المللی را از آن خود نمایند. کشور ما نیز در این حوزه فعالیتهای شایانی را نیز نموده است اما در هر حال خیلی از محصولات را مشاهده می کنیم که با وجود داشتن تولید داخلی، اما هنوز برند خارجی آن مد نظر مشتریان بوده است.

در هر حال زمانی که مقوله ی اخذ نمایندگی را پیش رو داریم، شرایط از آنچه که در داخل کشور پیش می رود متفاوت تر بوده و در هر سطحی از محصولات و خدمات و همچنین از هر نوع شرکت کوچک و بزرگ، نام آشنا و گمنام و ... که قرار باشد نماینگی اخذ نماییم، شرایط ویژه خود را داشته و دغدغه های شرکتهایی که به نوعی تمایل به اعطای نمایندگی فروش را داشته باشند، در شرایط مختلف، متفاوت می باشد. بطور نمونه، نحوه عملکرد کشورهای اروپایی نسبت به کشورهای آسیای شرقی و یا آمریکا ودیگر قاره ها و کشورها، با هم متفاوت و رویکرد و نگرش ایشان به مبحث اعطای نمایندگی، با .............همراه است. در حال حاضر که کشور در مسیر تعاملات جهانی قرار گرفته، شرکتهای ایرانی بسیاری به این نوع تجارت، روی آورده اند. وجود تحریم های اقتصادی، سیاسی و... موجب گردید که بسیاری از برندهای معتبر با پیشینه قوی اقتصادی روابط خود را با ایران قطع نموده و مدت زمان زیادی، مبادلات اقتصادی در این حوزه ها از طریق کشورهای واسطه صورت پذیرفت که این مقوله، قیمت تمام شده و فروش این محصولات و خدمات را بدلیل افزایش واسطه ها، در کشور افزایش داد.

پروسه اخذ نمایندگی در قدم اول به خیلی از موارد پایه و اساسی وابسته بوده و انجام این امر، در قدم اول رعایت کلیه اصول مذاکرات بین المللی را می طلبد.

به طور کلی اخذ نمایندگی از شرکتهای خارجی به بسیاری از موارد اصلی در این حوزه وابسته می باشد که در ذیل، مختصری از این موارد بیان گردیده است.

·         از چه کشوری قرار است نمایندگی اخذ گردد؟

·         شرکت در چه سطحی قرار دارد

·         نوع محصول مورد نظر در چه حوزه ای از تولیدات و یا خدمات قرار دارد؟

·         چه تعدادی از آن محصولات مد نظر است؟

·         شرکت دارای محصولی منحصیبفرد است یا نه؟

·         شرکت دارای نام آشنایی در کشور است یا نه؟

·         برند محصولات شرکت مورد نظر معتبر و نام آشنا هستند یا نه؟

·         شرکت دارای چه تعدادی محصول می باشد؟

·         شرکت دارای چند برند معتبر می باشد؟

·         دغدغه های مالکان و مدیران شرکت چیست؟

·         نگرش و رویکرد مدیران و یا سرمایه گذاران از انتخاب آن برند چه بوده؟

·         سوابق مدیریتی و اجرایی مدیران و یا سرمایه گذاران داخلی جهت این هدف چه می باشد؟

·         سوابق تجارت بین المللی شرکت و یا مدیران آن برای اخذ نماینگی در چه سطحی بوده و یا می باشد؟

·         چه مطالعاتی در حوزه بازار داخلی انجام گردیده؟

·         چه برنامه های جهت صادرات در بازارهای بین المللی طراحی گردیده؟

·         بازار محصولات مورد نظر در کشورهای همجوار به چه میزان بررسی گردیده؟

·         سطح راه اندازی این تجارت در داخل در چه مقیاسی برنامه ریزی گردیده؟

·         برنامه های بازار یابی شرکت و یا سرمایه گذاران در آینده چیست؟

·         برآورد کشش بازار و مشتریان چه بوده است؟

·         بازارهای هدف با الویتهای پیش بینی شده با چه منظور و چگونه طرح ریزی گردیده؟

·         برند مورد نظر در کشور آشناست یا برای اولین بار در کشور عرضه می گردد؟

·         میزان خرید و توان مالی شر کت و یا متقاضی اخذ برند چه میزان است؟

·         برنامه های برند سازی داخلی چگونه طرح ریزی شده است؟

·         سبد محصولات شرکت یا شخص متقاضی در داخل چگونه است؟

·         برنامه های توزیع و فروش برای محصولات آن برند چیست؟

و...

صدها نکته و موارد دیگری وجود دارد که بسته به این که در چه وضعیتی قرار است این نمایندگی اخذ گردد، بطور مستقیم و غیر مستقیم به موفقیت در اخذ آن تاثیر داشته و در صورت کوچکترین اشتباه در ابراز رویکردها و نگرش های سیستمی از این هدف، امکان و درصد موفقیت در آن را کاهش می دهد.

در حالت کلی، شرکتهای خارجی در هر سطحی که باشند، در ابتدا ارتباطات اولیه بصورت مکاتبه ای آغاز می گردد و در مراحل اولیه این دیالوگ ها، مقدمه ای از شرایط و قوانین اعطای نمایندگی و مدارک و مستندات مورد نیاز وتوان داخلی متقاضی بررسی می شود.

در مرحله بعدی و پس از احراز شرایط اولیه متقاضی از سوی شرکت اعطا کننده نمایندگی و تایید آن، مذاکرات وارد فاز جدیدی از روند آن می شود و در این مرحله، ارسال کلیات برنامه های تجاری متقاضی برای شرکت مورد نظر تحت قالب یک طرح تجاری یا به اصطلاح بیزینس پلان (طرح توجیهی یا مطالعات امکانسنجی) در دستور کار قرار می گیرد.

این مرحله که شاید مهمترین و اساسی ترین بخش این پروسه می باشد، می بایست از سوی متقاضی، سرمایه گذار و یا تیمی که تصمیم به انجام این مقوله یعنی اخذ نمایندگی از شرکت مورد نظر را گرفته اند، صورت می پذیرد. اهمیت این بخش بدلیل آنست که همچنان که بیان گردید، شرکتهای خارجی در اعطای نمایندگی، سلایق و نقطه نظرات متفاوتی در راستای انجام آن دارند. نوع اقلیم فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و بطور کلی دیدگاه شرکتها از همه ی پارامترهای موثر در این قضیه بسیار متفاوت می باشد. در برخی موارد برای شرکتهای خارجی، مبحث حفظ جایگاه برند خود، در برخی توان خرید متقاضی، میزان فروش، برنامه های جذب حداکثری سهم بازار، برنامه های توزیع شبکه ای در کشور در بازارهای ملی و فراملی، داشتن امکانات از سوی متقاضی، اعتبار سنجی شخص یا شرکت متقاضی، محصولات جایگزین و... در بررسیهای اولیه مد نظر بوده و تا جایی که اولویت اول آنها، محافظت از سیانت جایگاه برند خود در عرصه های بین المللی بسیار پر رنگ تر و با اهمیت تر از کسب سود و افزایش آن در مبادلات اقتصادی فی مابین می شود ولی با همه اینها شرکتهایی هم هستند که افزایش رونق کسب وکارشان در درجه اول اولویت قرار دارد.

با تمام این موارد، متقاضیان اخذ نماینگی از شرکتهای خارجی می بایست این مطلب را مد نظر داشته باشند که در کشورهای توسعه یافته، همواره قبل از انجام هر حرکت اقتصادی، آنرا بطور کامل ارزیابی و امکانسنجی می نمایند و با توجه به آنکه همیشه فعالان اقتصادی در همه عرصه ها متخصص نیستند، در این کشورها فرهنگ استفاده از مشاور به صورت یک اصل نهادینه شده و ایشان بر این اعتقاد هستند که یک مشاور خوب، در یک طرح تجاری و سرمایه گذاری، مهمترین دستاورد را برای آنان قبل از هر گونه سرمایه گذاری به ارمغان می آورد. با این وجود چند سالی هم هست که در کشور ما، تمایلات سرمایه گذاری از سوی فعالان اقتصادی به این سمت و سو کشیده شده است وذکر این نکته بسیار حائز اهمیت است که در چنین مواردی عملکردی که یک مشاور می تواند برای کارفرمای خود داشته باشد به مثابه توان حداکثری یک وکیل برای موکل خود جهت دستیابی به بهترین نتیجه و بالاترین منافع می باشد. پس بنا براین می توان نتیجه گرفت که در این مرحله از کار، یافتن یک مشاور خوب و مجرب در این راستا یکی از نیازمندیهای اساسی فعالان اقتصادی و سرمایه گذاری در این بخش می باشد. به هر حال چه در بخش اخذ مشاوره در نوع ارتباطات و چه در بخش انجام مطالعات در سطوح مختلف مالی و اقتصادی و از آن مهمتر در بخش بازار، نیازمند متخصصین این حوزه می باشد. این نقش را در کشور ما، شرکتهای مهندسین مشاور، مشاوران حقیقی و یا به تعبیری شاید کارشناسان رسمی دادگستری و یا در مواردی، هموطنان متخصص مقیم در کشوری که شرکت اعطا کننده نمایندگی در آن است، ایفا می نمایند. ذکر این مطلب بسیار با اهمیت است که در انتخاب مشاور، حداکثر تحقیق و مطالعه باید از سوی سرمایه گذاران و متقاضیان اخذ نمایندگیهای خارجی، صورت پذیرد چرا که عملکرد ناشیانه یک مشاور امکان دارد کلیات برنامه های تجاری را تضییع نماید که در این موارد جلب نظر و رضایت شرکتهای خارجی بسیار دشوار و در برخی موارد نا ممکن می گردد.

طرح تجاری که در کشور ما از آن به نام طرح توجیهی و در کشورهای دیگر با نامهای متفاوتی همچون بیزینس پلان و یا مارکت پلان ویا ... تعبیر می گردد ، در حالت کلی سر فصلهایی مشابه اما در مطالب مندرج در سر تیترها، شرحی منطبق با اهداف آن را بصورت موضوعی در بر می گیرد و بیان تفسیر مطالب منطبق و هم راستا با تمایلات شرکت مورد نظر و کمترین درصد خطا با بیشترین حد نزدیکی به واقعیت را با پرهیز از قواعد تئوری غیر علمی در آن، جذابیت آن را افزایش داده و فاصله از نیل به اهداف اصلی متقاضیان در این حوزه را چه از دیدگاه سرمایه گذاری و چه از دیدگاه انتقال و کسب دانش فنی، افزایش می دهد.

شاید بتوان پروسه اخذ نمایندگی را همانند فرآیندهای شرکت در مناقصات و یا پروژه های مشارکتی مانند .... بر شمرد. در این پروژه ها، یکی از مواردی که بسیار حائز اهمیت است، انجام محاسبات دقیق و به تبع آن توجیه بسیار دقیق خواسته ها در متن تفاهم نامه یا قرار داد می باشد، چرا که می توان منافع پنهانی را که در پروژه ها وجود دارد و یا زنجیره های ارزش تجاری را که به همراه خواهد داشت را ارزیابی و در توجیه خواسته های نوع مشارکتی که در برنامه های تجاری، اجرایی و عملیاتی و در نهایت مارکتینگ خود پیش بینی می شود را، لحاظ نمود که تمامی این موارد را می توان از یک مشاور خوب انتظار داشت. بنابراین نقش مشاوران تجاری و متخصصین در این حوزه بسیار استراتژیک و نوع نگرشی که منجر به تدوین طرح تجاری یا بیزینس پلان نهایی در این راستا می شود را رقم می زند. پروژه های تجاری که در این زمینه ها تدوین می گردد، بسیار متفاوت تراز طرحهای توجیهی با هدف جذب منابع مالی از بانکها و موسسات مالی و همچنین طرحهای جذب سرمایه وسرمایه گذار، می باشد. در این حوزه ها، بیشتر هدف اصلی، جلب نظر و رضایت مدیران و سهامداران شرکتهایی می باشد که قرار است به متقاضیان نمایندگی اعطر نمایند و این نوع سطح از مطالعات، فرمت و رویکرد منحصی بفرد و نگرش خاص خود را می طلبد. بطور کلی سیاست اصلی هدفمند در این نوع از طرحها، بیان ناگفته های تجاری در آن حوزه ها قبل از بیان آنها توسط شرکتهای اعطای نمایندگی می باشد و برگ برنده ی این نوع از طرحها، ذکر جواب سئوالاتی است که توسط مدیران این شرکتها مطرح است قبل از آنکه ایشان در این زمینه، نقطه نظرات و نکات مبهم خود را مطرح نمایند و در چنین شرایطی است که تمایل اعطای نمایندگی به یک متقاضی، درصد بالاتری نسبت به بقیه رقبای احتمالی و یا پنهان به خود اختصاص می دهد.

متقاضیان همواره باید بدانند که ایشان شاید تنها شرکتی نباشند که از شرکت خارجی درخواست نمایندگی دارند و احتمال اینکه رقبای دیگری در کار باشند دور از ذهن نیست.

درنگارش و تهیه و تدوین طرحهای تجاری برای طرف خارجی باید اصل صداقت رعایت گردد. بزرگنمایی از آنچه که در واقعیت وجود دارد، آینده این تجارت را دچار چالش خواهد نمود چرا که همواره مدیران شرکتهای خارجی در حال اعتبار سنجی متقاضیان هستند و عدم رعایت اصول در بسیاری موارد، تهدید تجاری نامطلوبی را در پی خواهد داشت.

یکی از موارد مهم در طرحهای تجاری، پر رنگ کردن توانمندیهای واقعی بالفعل و بالقوه متقاضی در آن حوزه می باشد تا جایی که از حد و مرز واقعیت خارج نشود و بتوان این توانمندی موثر در مبادلات فی مابین را به رخ شریک تجاری کشید تا بتوان در نحوه تعاملات احتمالی تجاری در آینده، از آن به عنوان یک برگ برنده، بهره برداری نمود.

رعایت جنبه های اخلاقی و رفتارهای حرفه ای شغلی در طرحهای تجاری بسیار حائز اهمیت می باشد. اصل اعتمادسازی و طبقه بندی موضوعی در تدوین گزارشات بسیار مهم است. گزارشات در این سطوح باید حدالامکان جامع و کامل باشد. فیلتر نمودن اطلاعات مهم در اینگونه طرحها، نگرش شرکتهای خارجی را به سمت عدم تسلط کافی به تجارت مورد نظر از سوی متقاضیان، سوق می دهد.

رعایت کلیه اصول مذاکره کتبی و مکاتبات رسمی متقاضیان با طرف خارجی، بسیار اهمیت ویژه ای دارد که پیشنهاد می گردد قبل از هر گونه پیشنهاد اخذ نمایندگی از شرکتهای خارجی، یک ویسایت تجاری حدالامکان به دو زبان (زبان رسمی کشور و لاتین)   طراحی و کلیه مکاتبات از امکانات ارسال نامه های الکترونیکی که سایت رسمی در اختیار مالکان آن قرارداده می شود، استفاده شود.

نکات بسیار مهم دیگری در نوع تعاملات و نوع نگرش در تهیه طرح تجاری وجود دارد که در موارد اساسی، اهم آنها تا حدی ذکر گردید اما باید دانست که در تدوین اینگونه طرحها، هوشمندی افرادی که در این زمینه مطالعات انجام می دهند، بسیار موثر است. طرح تجاری نتیجه پردازش و تدوین کلیه اطلاعات بدست آمده ی حاصل از جمع آوری داده های پایه ای و اصلی و اساسی در هر بخش می باشد. نوع پردازش، نوع نگرش، عملکرد، طبقه بندی و دسته بندی موضوعی، نوع بیان خواسته ها و نیازها، طرز بیان نتایج مالی واقتصادی، طراحی سناریوی جذب، رعایت کلیه قوانین و اصولی که در معاملات و مبادلات رسمی بصورت مکرردر کتب و منابع علمی ذکر شده و در نهایت بیانی شیوا از نقطه نظر رعایت اصول نگارش رسمی بین المللی در حوزه بازرگانی، همه و همه از موارد بسیار مهم و پر اهمیتی می باشد که می بایست به آنها توجه گردد و شاید به جرات بتوان گفت، افرادی که دراین حوزه ها موفق به احراز شرایط و در نهایت به اخذ نمایندگی از شرکت دلخواه خود نگردیدند، کسانی بوده اند که از اهمیت این موارد مطلع نبوده و آنها را رعایت نکرده اند و یا اگر هم به این موارد اشراف داشته اند، نتوانسته اند آنطور که می بایست داده های خود را پردازش نمایند و نتایج و واقعیات را برای شرکتهای طرف مقابل، ابراز نمایند، عمل نکرده اند. پس بنابر آنچه بیان گردید، علاوه بر موجودیتهای واقعی در شرکتهای متقاضی اخذ نمایندگی، نوع برخورد و رفتار در چنین شرایطی، نقطه عطفی است برای رسیدن به هدف نهایی و یا شکست در اخذ آنچه که مورد نظر بوده است.

گروه مدپا با تکیه بر متخصصینی که در اختیاردارد، تجربه ای که در انجام اینگونه پروژه ها در عرصه های بین المللی کسب نموده و همچنین رعایت کلیه مواردی که تا به اینجا به آنها اشاره گردید و تمامی اصول دیگری که در این مطلب ذکر نگردید و با هدف اصل مشتری مداری و نتیجه محوری در کلیه خدمات مدیریتی ومهندسی خود، در این حوزه فعالیت و مشغول به ارائه خدمات می باشد. این شرکت افتخار آنرا دارد که تا کنون موفق گردیده، نمایندگیهای بسیاری را هم راستا با فعالیتهای خود هم در سطح برندهای معتبر جهانی و هم در سطح برندهای نا آشنای جدید در حوزه های فناوریهای نوین بخش محصولات تولیدی و خدماتی و بالاخص دانش بنیان، برای کارفرماهای خود اخذ نموده و در کارنامه حرفه ای فعالیتهای خود در این حوزه را به ثبت برساند. امید است این شرکت با توان حداکثری که در ارائه خدمات مهندسی در این زمینه ها، دارا می باشد، به عزیزان متقاضی، سرمایه گذاران، فعالان اقتصادی، شرکتهای هلدینگ سرمایه گذاری و تحقیقاتی و... که این شرکت را به عنوان مشاور خود انتخاب می نماید، نهایت خدمات مفید را به یاری خداوند متعال ارائه نماید و گام موثری در اعتلا و ارتقاء فرهنگ تجاری در عرصه های بین المللی برای کشور سر افراز و عزیز، برداشته و هر چند ناچیز، در نیل به اهداف ملی، رواج رونق اقتصاد ملی و افزایش سطح رضایتمندی در سطوح مختلف خدمات مشاوره ای سرمایه گذاری، مهندسی و اقتصادی، سهیم گردد.  

ارتباط با ما

آدرس : تهران، سمیه، بین تقاطع خیابان مفتح و خیابان فرصت، پلاک 108، واحد 3

تلفن : 88347529-88318669-41965-021

همراه شرکت :   09338406240    4930036 0936         سامانه پیامکی : 4930036 3000230

پایگاه اینترنتی :            madpaco.com                          madpa.pafcoerp.com 

رایانامه :                       info@madpaco.com         کانال تلگرام : madpa@